销售渠道有哪些

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，希望能够帮助到您。

可供选择的销售渠道主要有：

（1）直销 。这是最短 、最直接的渠道，生产商直接控制产品的营销 ，从而可以迅速地得到顾客的反馈
。像展销会
、电话营销、自动售货机 、送货上门、邮购
、经营者自办商店、网络营销等都属于这种形式。

（2）单一环节直销型 。生产商将产品直接批发给零售商，再由零售商卖给用户。即：生产者—零售商—消费者
。

（3）多环节销售型。生产商生产的产品经过多层次 、多环节销售给用户
，一般有几种形式：生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者 。

从一名管理者的角度来讲，作为一名快消品的销售代表或者区域经理 ，要充分了解所从事行业业态的特点
，善于利用手中的资源来服务零售终端店面，进而达到掌控的境界
。这里说的掌控 ，就是你说的话有人听
，你倡导的事有人做，如此而已。主要表现在零售店对你促销活动配合的紧密程度上 ，新产品上柜的速度上
，如果促销活动紧密配合
、上柜速度快，就说明终端被你掌控住了 。1、抓大店 ，要销量

个人认为一般的零售店面有以下几种业态
，他们是：闹市集中型 、社区服务型
、批发型、零售品专柜型 、连锁店型
。以上几种业态都要掌控吗？几乎不可能，销售代表的时间有限
、手中的资源有限 ，只能掌控重点部分，抓大放小。所以要对零售店按照销售量进行ABC分类 。

A类店的销量最大
，大于/月
。

B类店的销量是其次，大于/月。

其余的店就是C类店 ，小于/月 。

其中A类和B类的销量总和
，应该至少相当于当地总销量的一半以上
。销售代表只要抓住了A类店、B类店，就抓住了市场的主流。A类店因为销量比较大 ，厂家可以直接和它发生业务关系
，B类店要由经销商覆盖，部分C类店要由经销商覆盖 。

从大店中 ，销售代表可以得到比较大的销量
，另外也可以和其他竞品形成连带销售，共同促进销量的提升。但因为大店是所有厂家和代理商的重点 ，因此各个厂家都投入了大量的资源
，其中行业内市场份额最大的大牌厂家的支持尤其巨大，所以小品牌或小代理商掌控大店就比较困难
。但无论是谁 ，都要重视大店，即使暂时没有掌控大店的实力
，也为今后掌控大店做好准备，毕竟大店是大销量的来源。2 、抓形象店 ，要宣传

销售代表还要掌控在当地有影响力的店
，这些店的销量可能很大是A类
、B类店，也可能销量不算很大 ，但在当地商业格局中很重要 。

这些店可能不是很大
，但每天都有很多人进进出出，或者购物或者闲逛 ，那里的人群很大程度上都是我们产品的目标消费群体
。商场的某些专柜
，虽然目标群体不是很明确，但是总的人流量巨大 ，也可以帮助厂家起到很好的宣传作用。

作为市场代表要掌控这样的形象店
，这些是你宣传的基础，在新产品推广和促销活动中尤其重要 。3、抓特色店 ，要忠诚

个人认为零售店的经营策略有三种：价格策略 、差异化策略、集中型策略
。

，到

， ”样样都有是我店的特色。

有些店坚持的策略是价格策略，老板也有说法是：“大店卖啥 ，我卖啥
，但我的产品便宜 。
”

另外一种经营策略就是做偏门，所谓差异化策略 ，老板奉行：“你们大店形象好
，销量大，大厂家都支持你们 ，你们可以以主导产品为主
，但我的经营思路不一样，我可以以市场上的二线品牌为主 ，或以类似于现在山寨货为主
。”

不同地位的厂家要了解这些店的经营策略
，培养
、抓住主销自己产品的特色店，以便占领市场的制高点。占领了这些特色店就找到了市场的同盟军 ，找到了忠诚的伙伴 。

抓住了这些销量大的A类店、B类店 、抓住了影响力大的店
、抓住了特色店，就是抓住了终端的领袖
。小店会随着市场的风向而动
，在他们眼中，市场的风向就是终端领袖。这样你推广的新产品就会迅速地推开 ，促销活动也会有人积极参与
，销量和形象都可以得到保证 。掌控了终端的这些领袖，你才能奠定在行业中的江湖地位 ，进而发挥个人魅力
，公司和个人双丰收。

所以凡事都要抓住重点，找出你的核心销量所在 ，再有在稳定好核心店面的基础上
，扩张才会有坚实的基础！

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